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  • 80后草根创业者的创业访谈:智能家居创业路上的血与泪

    白手起家做智能家居需要莫大的勇气和毅力,稍有松懈,很有可能之前所有的努力就付之东流了。今天方便乐为大家分享一个80后草根创业者的创业访谈实录,这位创业者在智能家居创业路上成功的喜悦和走弯路的血泪教训,都是用钱实打实趟出来的路,希望给后继创业者一些启迪,莫再把来之不易的血汗钱白白浪费掉。

    一、智能家居创业要有一个接地气的梦想
     

    无论什么行业创业,都要务实,脚踏实地,尤其是白手起家进行创业,起初定不能抱着年赚百万的梦想。智能家居是一个综合集成的概念,不是单一的设备或产品,它包含了跟生活相关的各种系统,一个完整的智能家居系统可以统一做,也可以分开来做,二者造价不尽相同。所以,想在智能家居领域闯下一片天地,必须要在当地做好市场调查,依据生活习惯和消费水平来选择主推产品。

     

    我进入智能家居的时候,关于当时的市场,众说纷纭:有人看好,有人反对。但是经过在智家网上的了解后,我想选择未来市场较明朗的智能家居创业,年赚几十万应该不是难题。

     

    接下来说一说我的创业梦,大学毕业后,我逐渐在一家国有企业稳定了下来,薪水虽然不高但也够吃穿了。为什么还要折腾去创业呢?因为我和很多创业朋友一样,有着一腔热血、豪情壮志,不想总为别人打工。尤其是毕业后的一次同学聚会,鲜明的对比和距离彻底改变了安于现状的我。于是决定尽快跳出井底,下定决心辞职创业。

     

    选择做智能家居项目。有过很多担心:比如在我所在的这个城市,没有关系,能够接到业务吗?我没有多少资金,能够保持公司的运转吗?顾虑归顾虑,前怕狼,后怕虎,肯定什么都干不成,我还是秉着自身敢说敢干的优点,相信车到山前必有路!当真正离职后,才发现在智能家居项目最初的几个月,简直是让我欢喜让我忧,身心疲惫、在快倾家荡产的时候,却又峰回路转,让公司的业务逐渐水到渠成。这其中绝非幸运,有很多经验和弯路可以借鉴给朋友们。

     

    二、从走过的弯路中总结经验
     

    接下来,我接着跟大家分享怎么开公司、怎么花冤枉钱做广告、怎么做业务走弯路……后来又怎么让业务走上正途的历程的痛却快乐着的心路历程。

     

    1. 敢想敢干 10万元撑起我的智能家居公司梦

     

    当时,我只能凑出10万元,不过算算只要合理利用,开公司的费用凑合一下也差不多了。先去办公司执照,把所有的注册资金都打进工商局指定的银行帐户,会计事物所要验资的,不过等执照批下来了,可以把钱提出来!因为接下来要花钱的地方多着呢,例如工商的费用、会计事务所的费用、去技术监督局办企业代码、去统计局办统计证、去国税局办国税、去地税局办地税、去银行开帐户…….虽然繁琐,但花费还好,基本上耗掉几千就够了。

     

    真正的用钱大头是租写字楼的租金,毕竟公司要有公司的样子,因为城市小,2万一年就能够租个30平米的办公室了,大厦还有停车场、电梯24小时运行,特别关键的是合同虽然签一年,但租金只要半年一交!意味着交1万就可以先进去办公。随后把办公室简单装修一下,大概又花了一万左右。

     

    不过单枪匹马肯定干不了事,我招了2个人,一个是前台客服,职责是用甜美的声音接电话,客户来了后做接待工作;另一个是学电的,指望他解决业务中的技术问题、安装等问题;至于工资待遇,我就不一一透露了。不过对于技术,我是真心希望能够培养他成为既有技术又有销售能力的业务员,哪怕以后给他一定的股份也行,因为一个能独当一面的助手,对于公司发展是相当重要的。年轻人肯吃苦,当时的感觉简直就是,恨不得没有黑夜,我们好24小时地工作,然后,业务、钞票就会花拉拉地回报我们。

     

    除了上面的费用,还有一笔非常大的开支:买样品!错误的买了很多的样品项目:智能灯光控制、餐厅取餐器、无线报警器、无线探测器、别墅可视对讲、无线门铃……自以为是地认为:

     

    ①项目多了,公司会给人以技术实力很强的高科技感觉(这点应该不算错)

     

    ②项目多了,就会东方不亮西方亮。总有某个项目会满足客户吧,一个月随便做成功几单,即使不能赚钱,应付工资等日常开销总够吧(事实证明:此思路非常错误,后面我会详细分享。)

     

    2. 关系到公司生死的市场营销

     

    向厂家买样品的时候,也给了一些号称内部保密的所谓的销售宝典。但有些经验真的事纸上谈兵,或者不能结合当地的实际情况来开展。

     

    (1)失败1:媒体广告!

     

    厂家说了,在当地的媒体上做1到几个月的广告,效果会立竿见影,媒体的大量辐射,会很快让当地人知道了解你的产品。于是我在本城市的日报,做了1个月的广告,每周登一次,面积1个通栏,一个月共4次,费用5000元。

     

    喜滋滋的拿到了报纸,看到我们的产品、名字一通栏的登载在上面,老板加伙计我们3个人心里还真的有一种自豪、成功的感觉:我们的公司、我们的产品、我们的项目啊,登报了!

     

    接下来心里开始一个劲的盼望桌上的电话能够响起来,可电话就像死了一样,一整天没一点动静,接下来的几天,有一个是公交广告公司打来的,问是否需要在车上或站牌做广告?一个是装饰杂志社打来的,推荐我们做插页广告……

     

    真的不敢相信5000元做1个月的广告,竟然没有1个真正的用户打来电话!再咨询那个给我出此高招的厂家,他说的很有道理:智能化是新东西,人们不可能接受的这么快,你只要继续坚持把广告做下去,肯定有效果!不要心急,要有耐心。但我没有丰厚的家底,真的是等不起。

     

    个人心得:

     

    智能化项目是好,但去做普通的媒体广告,一定死路一条!原因:报纸广告费用极高,按平方厘米向你计费,想想看,即使面对面给你讲半天,你也不一样听得懂的东西,你去做报纸广告,普通消费者看得懂吗?知道是这是什么东西吗?

     

    (2)失败2:开拓地产开发公司、网络公司市场

     

    根据厂家的销售指导中,房地产开发商、网络公司是极其庞大的市场,一年只要能够做成1单2单,就够公司吃喝一阵子。

     

    在报纸上做广告的同时,我也去找了一些潜在的公司,天天载着我招的那个技术员,像扫大街一样,满世界地在城市里去拜访、回访这些公司。其中的甘苦,恐怕只有做过业务的才能体会:有的公司门都进不了,有的公司干脆不想见你,有去了几次人全不在的;有明明是电话约好了时间,去了后发现他早忘了不知道跑哪里去了的;有想占用你资金先拿货不付款的;有虽然同意合作但要你免费出样品的……..

     

    跑了几个月下来,风吹雨打,人黑了一圈,汽油费、香烟费花了一大把,公司、人的确认识了不少,成功的项目却一个都没有。

     

    个人心得:

     

    这样的工作,真的是毫无价值的无用功,一开始就注定必然失败。理由很简单:在没有人脉关系,没有回扣实力的小公司,人家的项目很难交给你做,就算你运气好,碰到一位好人愿意给你项目,但项目哪里会像吃饭穿衣一样说有就有?它要立项、审批……等到一两年它批好了给你做的时候,估计你公司也早饿死倒闭了。

     

    (3)失败3:开发装饰公司市场

     

    在厂家给的销售秘籍中,装饰公司是极好的客户群体,因为他每天面对的是直接的客户,如果能够和他们合作成功,那么按照保守估计,一个装饰公司年装饰30套房子,我们城市有近400家装饰公司,按照5%的成功率计算,每年我们就会有600套的房子用我们的产品!

     

    所以,我们在日常的工作中,把跑装饰公司也作为一个工作重点。但事实上,花了大量精力,效果只能够说非常一般!那些坐在工厂办公室的理论家们,他们理论上分析得非常正确,但实际上,没有几家装饰公司会真正的、长期的、主动的愿意用你的东西,除非是用户刻意要求!我们也是跑了很多家后才终于明白这个简单的道理:①装饰公司的电工水平还停留在传统的老技术上,特别是,装潢公司的电工流动性非常大,即使你培训他也没有用,他很快就会忘记;②最关键的设计师,常常对电路一窍不通,他根本不愿意给你设计进去,设计图里没有的话,一切就不存在了;③项目经理更是反感,因为大把增加的线,会给他带来非常大的验收隐患;④装饰公司的领导,对此的兴趣也不浓,因为项目价格高了老百姓不要,价格低不能够带给他非常大的利润,他就不感兴趣。

     

    个人心得:

     

    装饰公司是很好的潜在客户,但绝对不是厂家分析的那样,假如哪位朋友开拓了长期的稳定的真心愿意合作的装饰公司,不仿请给大家说说经验。我个人认为:装饰公司当然要跑,当然要回访,但只要能够认识他的设计师、电工、或者项目经理就足够了,老板认识与否根本无所谓(具体道理,我会在下面的成功经验中叙说),再无必要与他们浪费大量时间。

     

    (4)失败4:漫天撒网

     

    我们印刷了1万份的彩色单页,只要新交付的房子,我们就从门缝隙里塞到他们家里,遇到防盗门塞不进去的,就用双面胶贴在他的钥匙附近。

     

    此举的工作量之大,大家可能不能想象,我们这里的楼盘只有6层,所以没有电梯,我们必须从1楼爬到6楼,挨家挨户的机械的完成,1栋房子常常是3个单元,每个单元6层,每层2户,即1栋有36户,计算一下,1个1000户的小区,你要爬多少楼梯才能够完成?一天下来,腿是一个劲地打哆嗦!

     

    吃得苦中苦,方位人上人!尽管腿哆嗦得厉害,但我们心里是热呼呼的,我们当时鼓励这里的是:我们就像农民在播种子,我现在越辛苦,表示我的种子播的就越多,过不了多少时间,种子发芽了,哪怕就1%的发芽率,10000的1%也够我们赚一壶了。

     

    然而最终的事实是:几乎全军覆没,发芽率近乎为零。在我的记忆中,应该没有几个客户是冲着我们的彩页找来的。因为随便打开一家毛坯房,稍微留心一下,便可发现哪家的地上不是被人家塞了1大堆的广告纸?有几个人会看这些讨厌的广告纸?就算看了我们的广告,他能够理解号称的智能吗?这概率太小了。

     

    个人总结:

     

    这种劳民伤财的漫天发小广告的方式,不仅效果奇差,最严重的是降低了公司的形象!

     

    (5)失败5:现场布点、揽客

     

    其实这招不能算完全的失败,应该说是得不偿失、付出与收益不成比例的笨营销方法。

     

    别人不愿意看的有关楼市的广告、报纸,我们把它当作了至宝,因为我们从中可以发现哪个楼盘要开盘的信息。我们把每个楼盘要开盘的正确日期整理后贴在墙上,然后到了开盘的那天,我们就早早的跑到那里,竖起几个易拉保,哪行赚钱都不容易。在开盘现场可以看到很多装饰公司的销售员,他们刚看到一个买房子的人出来,就一窝蜂的涌上去,不管人家要不要,硬是朝户主手里塞广告。刚开始,我们还保持矜持的模样,因为自我感觉智能是高科技,等户主看了我们的易拉保,主动问我们的时候再给宣传单,可惜的是,也搞不懂的是,那些户主没有几个能够主动瞟我们几眼的。迫不得已智能主动地塞广告给。没有点厚脸皮的精神、没有坚持不懈的干劲,这工作还真不容易啊,且不说保安把你一会赶到东,一会又赶到西,户主来的时间也是五花八门。但这毕竟是直接接触业主的大好机会,放弃不得。

     

    个人总结:

     

    此方法是个销售方法,的确给我们带来了一定的客户,不过效率较差,并且工作特别辛苦。最主要的是精神上受不了,把高科技的智能化的脸快丢尽了。至少我当时的感觉就这样。

     

    (6)失败6:人才失误

     

    凭良心说,我招聘的两个人,不能够说他们不好,但是,事实上招了他们,是我非常大的一个失败!

     

    大家从上面的描述,不难看出,我们做了非常多的工作、也动了不少营销的脑筋。但无情的事实是,几个月来,我们没有做成一个大单!几个月下来,别说利润了,大楼的房租、水电员工的工资、汽油费.....连这些开支的零头都赚不到。

     

    第3个月的时候,负责前台接待的员工首先提出了辞职,从此公司实质上就成了两个人。为了防止唯一的小伙子也走人,赶快给他打气,给他灌输一通开店的道理,说白手起家任何人开店,开始半年左右都会亏的,但只要半年左右,客户熟悉了、关系理顺了.....慢慢的就一切水到渠成。特别是我们这个智能化的东西,更加需要人人们有个认识的过程等。此外,我还把之前给前台工资的一半提给了他。这样又持续了2个月,每天还是老样子,早出晚归的跑业务,恨不得啊赶快上天开眼,成个大单。可惜事实上业务并没有大的进展,终于在1个傍晚,小伙子说要和我好好谈谈。

     

    当时我就有预感,估计又要不干了。果真如此,他的几句话让我无言以对:“老板,你不是说智能家居的市场前景非常好吗?可为什么我们事实上的情况很不好?我们工作难道还不够努力吗?为什么我们努力工作得到的是一盆冷水?我按照你说的努力干了半年,并没有见到你预见的灿烂光明,你说句实话:有良招吗?有,我继续跟你干下去!没有的话,我只能离职了。”我愣了半天说不出话,其实我还能怎么说呢?智能让他明天来领完工资。

     

    他走后,我一个人站在办公室的窗子边上,看着大厦外面,车水马龙,灯火辉煌,一片繁华景色,而我,几个月下来,10万的本钱,忙忙碌碌的拼搏,得到的却是人走楼空、钱财尽失。现在回想当时的情景真是后怕,那个时候的我,说不定一旦走火入魔,恐怕真的会从窗子上跳了下去,一了百了。

     

    个人总结:

     

    都知道人是第一要素的道理,人人都想招个好员工。但新开的公司,千万别招刚毕业大学生(可别骂我,我不是故意这样说!没有对新大学生有成见),理由是:他们的确有创劲、的确肯干,如果你公司前途真的一片光明,他们肯定会在你这里发光发热的;但如果你是新开的公司,你不要指望他们中的大多数人会陪你度过创业的黑暗期,你本来就可怜的创业资金在培训了他们后,很可能就打了水漂。

     

    三、天无绝人之路所经历的那些失败将成为成功的积淀
     

    看历史书的时候,经常看到置之死地而后生的说法,没想到这事居然也会在我身上发生!就在我钱快耗尽、员工走光的时候,突然时来运转。倒并不是说突然从天上掉下了一个大单子,而是结识了一个人,可以说,这个人的出现,彻底改变了我的状况其实也没有什么特别的,他一没有给我资金、二没有给我业务,之所以说他改变了我,主要是:

     

    1.他给我引见了了一个公司XXX(名字略)该公司产品线非常全,基本含盖了比较实用的智能家居产品

     

    我以前看中的项目比较多,基本是看东边找一公司,西边找一个,看到哪个公司的产品好,就买个样品。自认为东方不亮西方亮,客户来了,总有一款能够适合他,还能显示公司的科技实力、体现出形象。事实上,公司没有任何的重点,更关键的是,因为分散在多家公司采购,量不可能很大,所以每家拿一点产品,价格必定比较高,也根本就不能够获得厂家的很好的市场支持。用这样的产品去做单,大单注定了肯定没有指望。

     

    自从改为与XXX公司合作后,我只是每样产品拿一些,很轻松就达到1万的进货额度。该公司还有一个非常好的优点,那就是没有加盟费用,另外虽然说有1万的进货额度,但事实上,只要你公司的确在认真的做他的产品,他对1万的进货额度卡的不是很紧,只要多拿几个品种,首批几千元的货就可以合作了。实际上,他们那么多的品种,随便进进货,就能够达到几千元了。而且开始就先给最低价格(当然要审查公司情况,和是否在认真做产品等),如果几个月后,当量并没有做上去,工厂的价格就开始涨了。

     

    这样的好处是,0加盟费,低的进货额,极大的降低了新公司的风险;齐全的产品线,让我没有必要东找西找厂家,无论是供货、退换货质保等工作,我都轻松了许多。

     

    2.他传授了很多非常受用的宝贵经验

     

    不过他给我分享的经验,在没有经历过失败的人听后,很可能不屑一顾,但这些宝贵的经验的作用,很快在我的工作中体现出来。他让我节约了大量的人力、财力,很快就提升了业务量。

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