当前位置: 首页 > 电商 > 淘宝电商 > 正文

  • 标签
  • 源码
  • 特效
  • 让你懵逼的阿里双11,凭什么冲击1500亿?

    让你懵逼的阿里双11,凭什么冲击1500亿?

    2009 年,天猫(当时称淘宝商城)开始在 11月11日 “光棍节”举办促销活动,早的出发点只是想做一个属于淘宝商城的节日,让大家能够记住淘宝商城。结果一发不可收拾,“双十一”现在已成为电商消费节的代名词,在 2017 年更是做到了单日交易额 1207 亿。

    据说阿里内部将 17 年双 11 的销售目标定到了 1500 亿元,而且前 2 小时要完成当天目标的 60%-80% 也就是 900 亿至 1200 亿的目标,而 1200 亿是去年全天的销售额。

    阿里到底能不能做到 1500 亿以及如何达成这样的目标,运营研究社将在接下来的 1 个月打造《2017 阿里双十一运营系列专题》,把复杂而又庞大双 11 运营思路拆成一条条清晰明朗的线索呈现给大家。

    作为专题的篇文章,将研究电商大促中为重要的优惠策略,基于目前阿里官方发布的《双 11 攻略》来分析今年双 11:

    • 让用户疯狂剁手套路有哪些?
    • 今年核心的促销方式是什么?
    • 促销相比往年有哪些策略变化?

    让用户疯狂剁手的为有效的套路是基于用户逐利心理设置的让利工具(阿里官方称之为优惠工具),它可以是虚拟电子券、也可以有是着市场价值的实物(比如 iphone),只要是能够满足用户需求,其实任何东西都可以拿到作为优惠工具,比如很多公众号会做关注送资料包的活动,在这样一个简单的活动中,资料包就是一种优惠工具(它算是一种知识服务)。

    阿里的优惠工具的流量覆盖范围分为:全平台任何行业、商家、商品均可使用的平台优惠工具;仅在单一特定行业的商家、商品可以使用的行业优惠工具;仅单店商品可以使用的商家优惠工具。

    平台优惠工具,定金膨胀是主角

    17 年的双十一为了更好的实现 1500 亿的交易额,让用户更在心甘情愿的剁手,优惠策略于往年相比大的变化是升 “定金膨胀”为平台优惠工具。(“定金膨胀”优惠工具指的是买家支付定金后,将按照一定的膨胀比例享受高于其所支付定金金额的抵扣权益,在 16 年它还只是行业优惠工具。)

    从目前双十一预售主会场来看,除了部分进口商品和阿里智能商品,其他商品几乎都支持定金作相应的膨胀,其中膨胀倍数高的是家电会场的 20 倍。预售主会场以“定金膨胀”力度,作为的商品、商户、分会场的推荐逻辑。

    相比于优惠券、满减券来说,定金膨胀不仅可以非常好的帮助商家知道需要备多少货,具体哪个城市的仓库需要多备货,同时还可以做到用更低成本做到更高的优惠工具核销率。

    1)预付定金

    相信大家都有这样的购物经历,在双十一你看到了一件非常不错的羽绒服,优惠券列表里刚好有一张之前抢到的“满 1000-100”,在双十一当天需要付款时你内心还是会吐槽“MD 双十一也没便宜多少啊”,你会觉得自己并没有占到多少优惠。你拿 1000 元才换回 100 元优惠,会感觉少了,在消费心理学里边称之为“比例偏见”。

    你在嫌弃商家没诚意,其实商家内心在为让利的 100 元滴血。满减券让商家陷入被动,要么做大额满减消除用户的“比例偏见”提高核销率以量取胜,要么接受满减券的核销率降低实现,放弃市场占用率。

    “定金膨胀”优惠工具则可以非常好的弥补满减券的“比例偏见”弊端,它能够实现既然用户觉得自己占到便宜,又让商家多挣钱的共赢局面。

    还是拿购买羽绒服为例,这件羽绒服支持 20 抵 100 元的预购,此时用户会有一种用 20 元换了 100 元的感觉。“用 20 元换到 100 元的倍率感”会让他们会觉得特别划算。(相比于满 1000 减 100,用户其实多花了 20 元。)

    另外“订金膨胀”优惠工具在双 11 当天的付尾款比例一定会相比于满减券的核销率高,为什么怎么说呢。(为了坚定你的剁手冲动,不少商家还推出前N单付尾款赠送礼品的活动。)

    人们在做一件事时不仅只看未来它的投入和产出,其实还会看过去自己为之付出了多少,如果付出的越多就更有可能取更多的投入,这种有趣而非理性的心理,我们称之为 “沉没成本”。

    当你在双十一当天举棋不定要不要剁手的时候,之前预付的20块钱就会在心理起作用了,你会劝说“不能让那 20 元白花了,其实这件羽绒服很好看”,就这样你就可能剁手再花 900 元买下那件羽绒服了。

    2017 年阿里把“定金膨胀”当作主力优惠工具进行全平台覆盖,它会非常快成为所有电商平台做大促的标配,任何与交易有关的产品建议都重视起来这种新型的优惠手段。

    2)火炬红包

    目前天猫双 11 已经上线的平台优惠工具,除了“定金膨胀”,另外一个工具“火炬红包”(无使用门槛,不过仅仅在双十一当天可以用)。

    从 10月19日 15:00-11月10日(双十一晚会结束),在活动期间内用户可通过平台领取、帮别他人点亮、进店找红包三种方式获得待点亮红包,通过让好友点亮红包、红包互抽、充红包三种方式终获得已点亮的火炬红包,并参与奖池瓜分(总面额 2.5 亿元,这些钱都是来自商家对双 11 晚会的赞助),获取双 11 超红包。从运营价值角度来看,它主要作用是拉新,尤其是从坐拥 7 亿日活的微信那拉用户,目前我就看到蛮多的“火炬红包相互点亮”微信群。

    3)群红包与购物津贴

    在 10月25日 和 11月1日 会分别上线另外两款平台优惠工具——“群战红包”和“购物津贴”。

    前者“群战红包”简单理解就是拼单返利,买家在 APP 里建一个购买群,合买一家店产品到一定金额,商家便会返现一定金额的优惠券(仅限双十一当天使

    关注创业、电商、站长,扫描方便乐网站微信二维码,定期抽大奖。

    【版权与免责声明】如发现内容存在版权问题,烦请提供相关信息发邮件至2723741405@qq.com,我们将及时沟通与处理。本站内容除非来源注明方便乐,否则均为网友转载,涉及言论、版权与本站无关。

    本文永久链接:http://www.fangbianle.com/news/show-235121.html

  • 营销
  • 创业
  • 电商
  • 微商
  • 销售的这些不良习惯你中招了么?及早改吧
    一份完美的营销推广方案是这样出炉的
    如何在朋友圈进行营销?
    关键词不知道怎么分布?别怕小编来教您
    客户连机会都不愿意给?初见“三十秒”就可以解决不会让你失望
    剖析互联网营销,形成利益最大化
    想成为一把能打开客户心锁的钥匙,这样做?
    营销策划:有机会我们就抓住机会,没有机会我们就创造机会